Trade Marketing là khái niệm còn rất mới, chưa được phổ biến tại Việt Nam, nó chủ yếu xuất hiện trong ngành hàng tiêu dùng nhanh. Đây là một công việc thú vị mang lại thu nhập rất cao (có thể là hàng chục triệu đồng mỗi tháng). Hãy cùng WISE BUSINESS tìm hiểu về khái niệm của Trade Marketing và nó có tầm quan trọng như thế nào của nó đối với các doanh nghiệp hiện nay. 

1. Trade Marketing là gì?

Trong khi chiến lược tiếp thị thông thường nhắm đến khách hàng mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông thì Trade Marketing tập trung vào người tiêu dùng và điểm bán hàng.

Trade Marketing (hay còn gọi là Marketing tại điểm bán) là trung gian giữa bán hàng và tiếp thị. Bộ phận này chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động tổ chức, chiến lược dòng và triển khai thương hiệu trong các kênh bán hàng tại điểm bán. Cụ thể, nó tạo ra lợi nhuận và doanh số bằng cách tối ưu hóa trải nghiệm cho người mua (buyers) và nhà bán lẻ (retailers).

Trade Marketing hay còn gọi là Marketing tại điểm bán

Nhiệm vụ của marketing bán lẻ là tập trung nghiên cứu và triển khai các giải pháp để khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm của công ty và cảm nhận tốt nhất tại tất cả các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại và cửa hàng bách hóa. 

Do đó, Trade Marketing là cách khiến các nhà bán lẻ và nhà phân phối hào hứng nhập sản phẩm của bạn để người tiêu dùng có thể tìm thấy sản phẩm của bạn ngay lập tức mỗi khi họ mua hàng. Cuộc chiến thương mại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm tạo thuận lợi nhất cho các thương hiệu và đưa đến tay người tiêu dùng.

2. Vai trò của Trade Marketing

Nhiệm vụ đầu tiên rất giống với các nhiệm vụ, hoạt động quảng cáo và tiếp thị điển hình. Đó là nghiên cứu và xây dựng kế hoạch tối ưu hóa, xu hướng, chiến lược marketing phù hợp với định hướng thương hiệu và tầm nhìn và thông điệp của sản phẩm, dịch vụ.

Thứ hai, không sai khi chúng ta nói trade marketing là lĩnh vực cốt lõi đóng vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu bền vững, thâm nhập thị trường sâu rộng. Vì vai trò của bộ phận này là cầu nối tích cực và linh hoạt, nhất là khi bộ phận phát triển sản phẩm và người mua hàng không ai khác chính là bộ phận tiếp thị thương mại.

Thứ ba, nhiệm vụ cốt lõi của trade marketing là duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng để thu hút thêm các phân khúc khách hàng tiềm năng và kết nối họ với thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của công ty trong dài hạn.

Cuối cùng, như chúng ta đã nói rất nhiều về việc phát triển chiến lược, đây là một nhiệm vụ cũng liên quan đến tính đặc thù này. Để đón đầu xu hướng, chúng ta cần sáng tạo và cập nhật tình hình kịp thời, các chương trình mới chỉ đạo và hiệu quả bổ trợ cho việc tối ưu hóa tại các trung tâm, cửa hàng, đại lý bán buôn, bán lẻ lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm.

3. Nhược điểm, ưu điểm của Trade marketing

3.1 Ưu điểm của Trade marketing

Trade marketing là kỹ thuật marketing quan trọng và lâu đời nhất, được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Lợi ích của tiếp thị thương mại là:

Tăng cường tiếp xúc sản phẩm trên thị trường

Tiếp thị thương mại giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm của công ty trên thị trường. Khi một công ty bán sản phẩm của mình thông qua tiếp thị thương mại, sản phẩm sẽ được bán cho các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối địa phương. Khách hàng bán lẻ ít có khả năng mua sắm trực tuyến hoặc ghé thăm trung tâm mua sắm và có các nhà bán lẻ đáng tin cậy từ lâu. Do đó, họ có xu hướng tin tưởng vào lời đề nghị của người bán và đề xuất mua hàng hơn là quảng cáo trên TV.

Mở rộng lợi thế cạnh tranh

Tiếp thị thương mại giúp các công ty đạt được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh của họ. 

– Ví dụ: nếu một công ty cung cấp một khoản lợi nhuận nhất định hoặc lợi ích khác cho người bán, thì công ty sẽ tiếp thị sản phẩm đó cho những người tiêu dùng thay vì là các sản phẩm của các đối thủ khác. Các doanh nghiệp có thể yêu cầu các nhà bán lẻ hiển thị hình ảnh và sản phẩm trong cửa hàng của họ. Hoặc in tờ rơi cho các nhà bán lẻ để phân phối cho khách hàng của họ.

Bảo đảm tương lai của công ty

Tiếp thị thương mại cho phép các công ty hình thành sự hợp tác cùng có lợi với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối lâu đời. Nhờ đó sẽ giúp tăng hiệu quả cho sự phát triển lâu dài và lành mạnh của công ty trong tương lai.

 Giúp cải thiện khả năng tiếp cận sản phẩm của khách hàng

Tiếp thị thương mại là cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng nông thôn và vùng sâu vùng xa, những người có thể gặp khó khăn khi mua sản phẩm được quảng cáo trên truyền hình. Tìm nhà bán lẻ trong khu vực này có thể tăng cơ sở khách hàng của bạn và cải thiện khả năng tiếp cận sản phẩm của bạn.

Thích hợp cho doanh nghiệp nhỏ và lớn

Các kỹ thuật tiếp thị thương mại phù hợp với các công ty trẻ, mới thành lập hoặc đã thành lập. Tiếp thị thương mại cũng có nhiều lợi ích, chẳng hạn như: Lợi nhuận ổn định, phù hợp với hầu hết các mặt hàng tiêu dùng.

3.2 Nhược điểm của Trade Marketing (Tiếp thị thương mại)

Mỗi vấn đề đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Vì vậy, Tiếp thị thương mại phải chịu một số hạn chế, bao gồm:

Phân chia lợi nhuận

Để các nhà bán lẻ bán hoặc quảng bá sản phẩm của họ tới khách hàng, các doanh nghiệp cần đưa ra mức lợi nhuận lớn. Vì vậy, các công ty phải áp dụng tỷ lệ chiết khấu cao và dành một phần lợi nhuận hợp lý.

Ít tiếp xúc với khách hàng

Các công ty không thể tiếp cận khách hàng cuối cùng của họ một cách trực tiếp mà phải nhờ cách bán thông qua tiếp thị thương mại. Chúng ta không thể nắm bắt nhu cầu, mong muốn của khách hàng mà phải dựa vào các nhà bán lẻ để tận dụng trí tuệ của người tiêu dùng. 

Lợi tức đầu tư thấp so với các kỹ thuật tiếp thị khác

Tiếp thị thương mại tập trung vào các nhà bán lẻ riêng lẻ, không giống như các kỹ thuật tiếp thị khác tập trung vào cơ sở khách hàng lớn. Ngoài ra, các công ty tiếp thị thương mại phải giảm giá đáng kể cho người bán, làm giảm tỷ suất lợi nhuận.

4.Vì sao cần áp dụng Trade marketing?

Nếu marketing nói chung thường chỉ gói gọn trong việc tạo ra một thương hiệu tích cực và thu hút sự chú ý để nhận biết của khách hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng thì đó là một cuộc cạnh tranh trên chiến trường. Cuối cùng, vai trò của bán lẻ là đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện nhất.

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh cao như hiện nay, việc các công ty không chú trọng đến các hoạt động tiếp thị thương mại trở thành một bất lợi đáng kể. Nếu bạn bỏ qua sự phát triển và đầu tư vào tiếp thị thương mại, bạn sẽ đặt mình vào vị trí nguy hiểm nhất. Bạn có thể đề cập:

– Sự cạnh tranh có thể nảy sinh trong mọi lĩnh vực và mọi ngóc ngách. Các công ty cần tự tin vào sức hấp dẫn của sản phẩm mà họ bán. Và tiếp thị thương mại chính là điểm tạo nên sự khác biệt.

– Không gian trưng bày của các sản phẩm và chào hàng rất hạn chế cho các đại lý hoặc nhà phân phối của công ty. Tuy nhiên, tiếp thị thương mại có thể giúp sản phẩm của bạn trông thực sự hấp dẫn và nổi bật giữa đám đông trong một không gian nhỏ. Thúc đẩy nhận thức và sự phấn khích khi trưng bày hàng hóa từ các đại lý và nhà phân phối. 

Vì vậy, chiến lược tiếp thị bán lẻ tốt sẽ giúp doanh nghiệp xác định sản phẩm nào sẽ lên kệ nhiều nhất và đảm bảo rằng sản phẩm của bạn được đặt ở những nơi nổi bật nhất.

5.Những đối tượng trong Trade Marketing 

– Consumer – Người tiêu dùng: liên quan đến marketing thương hiệu

– Shopper – Người mua: Mục tiêu chính của Tiếp thị bán lẻ

– Khách hàng – Customer: Mục đích chung của hệ thống chiến lược sản phẩm của công ty. Trên thực tế, tiếp thị thương hiệu và tiếp thị thương mại có liên quan mật thiết với nhau. Cả người tiêu dùng và người mua đều tham gia vào các chiến lược tiếp thị thương mại để thúc đẩy việc bán hàng hóa trên thị trường. Ngoài ra còn có một điểm mua hàng. POP là nơi diễn ra các hoạt động tiếp thị. Đó cũng là nơi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng đối với sản phẩm trưng bày.

5.1 Consumer – Người tiêu dùng

Người tiêu dùng – Người tiêu dùng trong tiếp thị thương mại là người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Bạn có thể hoặc không thể là người mua. Người mua có thể chỉ mua để phục vụ nhu cầu gia đình chứ không thực sự sử dụng. Người tiêu dùng là người sử dụng cuối cùng của hàng hóa/dịch vụ đã mua. Nhóm người tiêu dùng này thường bao gồm trẻ em và người già.

Consumer – Người tiêu dùng là người trực tiếp sử dụng sản phẩm

5.2 Shopper – Người mua

Shopper – Người mua là người cuối cùng quyết định có mua sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu hay không. Tương tự, người mua có thể hoặc không thể là người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng là người sử dụng chính của sản phẩm. Khi đó người mua là đối tượng chính quyết định mua mặt hàng này.

Và đây là lúc trade marketing làm hết sức mình để thuyết phục khách hàng sử dụng “ví”. Người mua có thể do dự lúc đầu. Tuy nhiên, nhờ các hoạt động tiếp thị thương mại (đặc biệt là các chương trình ưu đãi) hấp dẫn, khách hàng đã quyết định trả tiền để nhận “tiền lời” từ mặt hàng này.

6. Các công cụ trade marketing

6.1 Công cụ tiếp thị thương mại

Để thực hiện chiến lược tiếp thị thương mại kỹ thuật số, bạn cần:

• Trang web hiệu quả
• Nền tảng truyền thông xã hội khác nhau
• Phần mềm tiếp thị email
• Nội dung nhãn hiệu
• Trang đích để thu thập khách hàng tiềm năng

6.2 Các công cụ tiếp thị giao dịch vật lý nên bao gồm:

• Poster
• Poster
• Bảng hiển thị
• Ki-ốt
• Banner
• Tờ rơi
• Card visit

Chất lượng sản phẩm không phải lúc nào cũng là yếu tố quan trọng nhất. Giống như bất kỳ chiến lược tiếp thị tiêu dùng nào, chiến dịch tiếp thị thương mại của bạn phải đáng nhớ và gây ấn tượng với khán giả.

7.Xây dựng chiến lược Trade marketing

Xây dựng chiến lược Trade Marketing giống như bất kỳ chiến lược tiếp thị nào khác, nhưng có thêm một số bước.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường mà bạn muốn tham gia là một bước rất quan trọng và cần thiết trong việc xây dựng chiến lược marketing thương mại.

Để tiến hành nghiên cứu thị trường hiệu quả, bạn cần hiểu:

Nhắm mục tiêu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn, sản phẩm và chiến lược của bạn là ai? Thông tin này giúp chúng tôi lập kế hoạch và định giá sản phẩm của mình. Cơ hội kinh doanh hiện có trên thị trường có sẵn cho công ty của bạn.

Bước 2: Hiểu xu hướng thị trường hiện tại

Bạn cần hiểu hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu và thêm những cải tiến của riêng bạn để phân biệt sản phẩm của bạn với những sản phẩm khác trên thị trường.

Bước này rất quan trọng và không công ty nào có thể bỏ qua. Bởi vì nó giúp giảm thiểu rủi ro vỡ nợ.

Bước 3: Phát triển và thiết kế sản phẩm

Khi bạn có tất cả thông tin cần thiết về thị trường mà bạn muốn tham gia, bạn có thể nhận được những cơ hội mới nhất trên thị trường. Bước tiếp theo là thiết kế và xây dựng sản phẩm.

Bạn cần đảm bảo rằng sản phẩm của mình không chỉ đáp ứng nhu cầu của người dùng mà còn là sự lựa chọn tốt nhất trong số các sản phẩm cùng loại trên thị trường.

Việc lựa chọn màu sắc, hình dáng không chỉ giúp sản phẩm bắt mắt, nổi bật hơn mà còn thể hiện chất lượng của sản phẩm.

Thiết kế và phát triển sản phẩm giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm tốt nhất trên thị trường

Bước 4: Cách xây dựng thương hiệu riêng

Tên thương hiệu quan trọng đến mức nhiều công ty chi hàng triệu đô la để cố gắng tìm tên thương hiệu và khẩu hiệu phù hợp.

Các nhà bán lẻ sẽ muốn dự trữ sản phẩm của họ nếu họ có một thương hiệu bắt mắt. Ngoài ra, nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm dựa trên hình ảnh thương hiệu mà họ nhìn thấy.

Một chiến lược tiếp thị thương mại thành công đòi hỏi phải có một thương hiệu tuyệt vời. Đây chính là yếu tố giúp nó có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. 

Bước 5: Chuẩn bị ra mắt sản phẩm

Lập kế hoạch và suy nghĩ cẩn thận khi đưa ra đề nghị cho các nhà bán lẻ và bán buôn. Nó không chỉ khuyến khích các chi nhánh mua hàng mà còn giúp bạn tối đa hóa lợi nhuận của mình.

Bước 6: Tạo danh mục quảng cáo của bạn

Chuẩn bị cẩn thận. Bạn nên xây dựng chiến lược quảng cáo cho sản phẩm của mình để nhiều người biết đến sản phẩm của bạn hơn. Đặt câu hỏi về sản phẩm của đối tác.

Bằng cách đó, bạn không phải chật vật thuyết phục các nhà bán lẻ đưa sản phẩm của họ vào cửa hàng và giới thiệu chúng cho khách hàng.

 Bước 7: Đưa kế hoạch vào hành động

Bước quan trọng cuối cùng trong quy trình tiếp thị thương mại là triển khai. Hãy kiên nhẫn và chờ đợi dự án đơm hoa kết trái. Theo dõi, đánh giá và liên tục điều chỉnh chiến lược của bạn để tối ưu hóa kết quả của bạn.

8. Những chiến lược trade marketing mang lại hiệu quả

Chiến lược tiếp thị thương mại là gì? Kế hoạch tiếp thị thương mại là việc lập kế hoạch và áp dụng các chiến lược tiếp thị và nhắm mục tiêu khách hàng khác nhau của nhà sản xuất. Những chiến lược hiệu quả này bao gồm:

8.1 Xây dựng thương hiệu

 Chiến lược tiếp thị thương mại đầu tiên và tốt nhất cho một công ty là xây dựng thương hiệu. Một thương hiệu cung cấp một bản sắc cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty.

Ví dụ: Mọi người thường nhắc đến “Điện thoại Apple” thay vì Iphone. Tương tự như vậy, có nhiều sản phẩm được người tiêu dùng biết đến bằng tên thương hiệu hơn là tên thật như: Google, Microsoft, Airbnb.

Vì vậy, các công ty nên đầu tư vào việc xây dựng thương hiệu của mình. Ban đầu, các công ty phải đầu tư rất nhiều vào chi phí xây dựng thương hiệu, đây hoàn toàn là một khoản đầu tư thông minh.

Ngoài ra, các doanh nghiệp cần đặt mình vào vị trí của các nhà bán lẻ. Nếu bạn là nhà bán lẻ, bạn muốn bán sản phẩm cho các thương hiệu nổi tiếng hoặc các công ty chưa được biết đến. Câu trả lời chắc chắn là 1.

8.2 Tham gia hội chợ thương mại

Thế nào là một chiến lược trade marketing thông minh? Câu trả lời chính là việc tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại. Hội chợ thương mại là cơ hội tuyệt vời để các công ty giới thiệu, gặp gỡ, tiếp thị và quảng bá sản phẩm, thương hiệu của mình tới khách hàng.

Các nhà sản xuất nên cố gắng tham dự càng nhiều hội chợ thương mại càng tốt. Tại đây, bạn cũng có thể gặp gỡ các nhà bán lẻ và bán buôn và giới thiệu sản phẩm của họ để bán.

8.3 Chương trình khuyến mãi

Triển khai các chương trình khuyến mãi là ưu đãi tốt nhất để giúp các nhà bán lẻ và bán buôn mua sản phẩm của bạn. Khuyến mãi thương mại rất giống với khuyến mãi dành cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mãi để tăng doanh số và tăng thị phần.

8.4 Liên kết chiến lược với các thương hiệu nổi tiếng

Các công ty có thể hợp tác với các thương hiệu nổi tiếng khác trên thị trường. Bằng cách này, sự phổ biến của thương hiệu này có thể được sử dụng để chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược này là sự lựa chọn tốt nhất cho các sản phẩm mới ra mắt.

8.5 Hiệu ứng tiếp thị truyền miệng

Trong mọi trường hợp, để đảm bảo rằng hình ảnh và thông điệp của các sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu bạn luôn xuất hiện trước mặt khách hàng và bạn luôn có tỷ lệ chào hàng nhập khẩu cao nhất cho các thương hiệu mà bạn tiếp thị, bạn cần phải tạo được hiệu ứng truyền miệng.

 Ví dụ: thật dễ dàng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn với bạn bè, đối tác,… nhưng việc đầu tư xây dựng thương hiệu, bộ nhận diện thương hiệu phù hợp ngay từ đầu là vô cùng quan trọng.

Hiệu ứng tiếp thị truyền miệng trong Trade marketing

8.6 Món quà tri ân cho khách hàng

Ngoài bộ nhận diện thương hiệu, logo còn được sử dụng bên cạnh đồng phục, trái ngược với quảng cáo ngoài trời, nổi bật nhưng chúng ta không được quên quà tri ân khách hàng, quà giới thiệu, v.v. Tâm lý của khách hàng khi nhận được những món quà này khiến họ cũng nhìn vào thương hiệu, tìm hiểu về nó với sự thích thú hơn và phần nào khiến khách hàng chú ý đến thương hiệu hơn.

8.7 Thông điệp truyền thông

 Một điểm nữa là bộ nhận diện nên bám sát thông điệp công ty muốn truyền tải và thiết kế không nên quá rối mắt như trong hình. Điều này là do nó trở nên khá khó khăn trong các hoạt động giao tiếp.

8.8 Chú tâm đến bao bì sản phẩm và hình thức đóng gói

Ngoài ra, thiết kế, màu sắc và hình dạng của bao bì sản phẩm cũng cần được quan tâm vì nó có thể quyết định nhiều hay ít đến chất lượng sản phẩm bên trong. Đặc biệt đối với những người mới nhập khẩu và kinh doanh, chúng tôi mong bạn đánh giá bao bì, màu sắc và hình dạng trước chứ không phải chất lượng bên trong.

8.9 Khuyến mãi phải có ý nghĩa

Tổ chức các hành động thực sự quan trọng. Các chương trình và gói siêu giảm giá rất dễ đánh vào hành vi của khách hàng tiếp cận và mua một sản phẩm, nhưng nếu chương trình khuyến mãi chỉ nhằm mục đích lôi kéo thêm nhiều người mua thì đó là một sai lầm.

Nhắc lại các nhiệm vụ cần hoàn thành. Trade marketing là gì? Điểm mấu chốt là khách hàng để lại ấn tượng tích cực và mua lại trong tương lai.

Điều này có nghĩa là mục đích của chương trình khuyến mại không phải là thúc đẩy một số lượng lớn khách hàng mua hàng tại thời điểm đó. Vì trong trường hợp đó, có thể họ sẽ mua để được khuyến mại. Các chương trình khuyến mãi như quà tặng có thể được cải thiện và các mặt hàng có thương hiệu tốt hơn. Xác định rõ vai trò – Mục tiêu chiến lược

 Cuối cùng, bất kể chiến lược trong từng lĩnh vực là gì, bạn nên nhớ mục đích và vai trò của bộ phận của bạn trong suốt quá trình hoạt động.

Tùy theo chức danh công việc của bạn mà có nhiều khâu trong trade marketing mà bạn phải đảm trách nhưng nhìn chung thương hiệu bạn đang tiếp thị cho khách hàng là thương hiệu bạn đang tiếp thị giữa rất nhiều thương hiệu cạnh tranh trên thị trường là tất cả. về việc làm cho các sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi trở thành sự lựa chọn tốt nhất.

9. Kết luận

Hi vọng bài viết này đã giải đáp được những thắc mắc của bạn về trade marketing. Khi bạn hiểu trade marketing là gì, bạn có thể thấy cách bạn có thể tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Từ đó góp phần nâng cao doanh thu và lợi nhuận của công ty.

Theo dõi website WISE Business, group GIÀU LÊN NHỜ MARKETING và group Zalo CHIA SẺ BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP để cập nhật thêm nhiều tin tức mới nhé!