Người kinh doanh mới khởi nghiệp, còn đang chưa biết nên bán gì thì thường sẽ nhận được 2 lời khuyên: bán những gì mình có và bán thứ người khác cần. Đương nhiên phương án thứ hai sẽ dễ dàng hơn vì nhu cầu không thiếu. Nhưng liệu người kinh doanh có đủ tự tin để cạnh tranh với vô vàn đối thủ khác trên thị trường? Còn đối với đề nghị thứ nhất, bạn có chắc rằng sản phẩm của mình phù hợp với đa số người dùng hay không?

Bởi vậy, hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình thật sự rất quan trọng.

Có rất nhiều người ăn nói rất giỏi, tư vấn rất thuyết phục, khách hàng nghe chăm chú nhưng đến lúc quan trọng nhất – mua hàng thì lại thôi. Bán hàng không dễ đến vậy!

Cùng một loại hàng, cùng một mức giá nhưng sản phẩm này lại trội hơn sản phẩm kia, được săn đón gấp nhiều lần trong khi chức năng của chúng chắc gì đã khác nhau. Điểm khác biệt duy nhất ở đây chính là cách mà sản phẩm thấu hiểu khách hàng.

II. CÁCH THIẾT LẬP KHUNG GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ

Mỗi con người sống trên cuộc đời này ai cũng sẽ có những nỗi niềm riêng, những nỗi đau tiềm ẩn luôn ám ảnh tâm hồn họ. Khách hàng cũng vậy, họ luôn tồn tại nhiều khuất tất khi quyết định mua một món đồ. Vậy nên để bán được một món hàng nào đó, trước tiên bạn phải thấu hiểu khách hàng và nỗi đau đã mới có thể kê toa thuốc được.

Sinh viên chọn ngành thì sợ chọn sai ngành, sau này ra trường sẽ khó có việc làm. Con gái chọn bạn trai thì sợ gặp phải người lăng nhăng. Bố mẹ chọn trường mẫu giáo cho con thì sợ con đi học bị bắt nạt,…. Ti tỉ những nỗi lo mà hằng ngày con người ta phải đối mặt. Khách hàng cũng vậy, mua hàng thì sợ hàng kém chất lượng, sợ mua phải hàng giả, sợ mua về nhưng không sử dụng được nhiều,…

Từ những nỗi sợ này, một cái đầu kinh doanh có tầm sẽ sẽ nhận ra thấu hiểu khách hàng thực sự cần là gì. Điều họ mong muốn là sản phẩm mà họ chọn sẽ đạt được những tiêu chuẩn đề ra. Và rồi họ sẽ biết cách chọn lựa sản phẩm phù hợp với bản thân nhất để mua về. Nếu hiểu được tâm lý này, con đường tiếp cận khách hàng của bạn đã ngắn hơn một nửa rồi đấy.

III. LÀM SAO ĐỂ PHÁ TAN NỖI SỢ HÃI CỦA KHÁCH HÀNG?

Bị ốm thì phải mua thuốc mới khỏi được. Cũng như khách hàng nếu không có thuốc giảm đau thì sẽ khó mà vượt qua cơn đau được. Nhiệm vụ của người kinh doanh là ở đây: Thấu hiểu khách hàng muốn gì, cần gì và rồi tạo ra cho khách hàng sản phẩm của mình – liều thuốc tối ưu nhất để giảm đau.

Amazon từ một nhà sách nhỏ trực tuyến đã phát triển lên thành một trang thương mại điện tử cái gì cũng có thể bán. Từ đồ gia dụng đến quần áo, giày dép, túi xách,… Bởi họ thấu hiểu khách hàng rằng còn có nhiều nhu cầu thiết yếu khác bên cạnh việc mua sách nữa.