Trang chủ » Sales » NHÌN THẤU TÂM LÝ KHÁCH HÀNG CHUẨN CHỈ 100% CHỈ BẰNG CANVAS

NHÌN THẤU TÂM LÝ KHÁCH HÀNG CHUẨN CHỈ 100% CHỈ BẰNG CANVAS

Lương Hồng Ngọc
01/07/2021

5/5 - (10 bình chọn)

Đắc nhân tâm từng có câu về khách hàng: Những ai có thể đặt mình vào vị trí của người khác, hiểu suy tư, cảm nhận của mọi người thì không bao giờ phải lo lắng cho tương lai”.

Một doanh nghiệp cũng vậy, nếu biết thấu hiểu, quan tâm ”thượng đế” bằng tất cả những chân thành nhất, doanh nghiệp đó dù xuất phát điểm thế nào thì cũng sẽ thành công!

Tuy nhiên để làm được điều này thì không phải đơn giản, nhưng nếu nắm đc mô hình CANVAS này, bạn đã có trong thay công cụ mạnh mẽ nhất để nhìn thấu khách hàng.

I. Thiết lập khung giá trị – Yếu tố quyết định sự thấu hiểu khách hàng

Người ta mua hàng vì nhu cầu. Mua áo lạnh là để giữ ấm cho cơ thể vào mùa đông, mua mỹ phẩm để làm đẹp cho làn da, mua xe cộ vì muốn đi lại thuận tiện hơn…. Và có nhiều thứ, người ta mua chỉ vì nó đẹp – có giá trị thẩm mĩ cao. Còn lại, chẳng ai muốn mua một món đồ vô giá trị cả.

Bạn có thể tạo ra một sản phẩm với tất cả những tính năng ưu việt, nhưng nếu về cơ bản nó không giúp được gì hoặc bạn không giải thích rõ ràng về giá trị mà họ sẽ nhận được, họ sẽ không mua.

Vậy làm sao để xác định được sản phẩm/dịch vụ mình sẽ cung cấp và thuyết phục họ sử dụng chúng? Khung giải pháp giá trị dưới đây sẽ giúp bạn giải quyết được tất cả vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

1. Hiểu rõ hồ sơ khách hàng

Việc cần làm của khách hàng:

Việc cần làm có thể là nhiệm vụ mà khách muốn thực hiện và hoàn tất, các vấn đề cần giải quyết, những nhu cầu họ đang tìm cách thỏa mãn. Ví dụ, nếu muốn trở nên thời thượng thì người ta cần mua những bộ cánh sang trọng, hợp thời và đặc biệt là phải “chất”. Lựa chọn quần áo phù hợp chính là việc cần làm.

Hãy đảm bảo rằng bạn đứng từ góc độ của khách khi nghiên cứu những việc cần làm. Thứ bạn cho rằng quan trọng chưa chắc là việc mà khách hàng muốn thực hiện.

Đau đớn của khách hàng

Nỗi đau này gắn với những điều khiến họ khó chịu khi cố gắng thực hiện hoặc có gì đó ngăn cản họ hoàn thành việc cần làm. Những đau đớn của người mua cũng có thể được hiểu là những rủi ro, hệ quả xấu tiềm ẩn liên quan đến một việc cần làm nào đó.

-> Điển hình là những nỗi sợ mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng,…

Lợi ích khách hàng

Họ không quan tâm đến sản phẩm, họ quan tâm đến những giá trị, kết quả mà sản phẩm có thể mang lại cho họ. Dầu gội đương nhiên để làm sạch tóc, nhưng phải mua loại nào mới được?

Muốn ngăn rụng tóc thì dùng Pantene, phục hồi hư tổn thì dùng Dove, trị gàu thì dùng Clear. Còn muốn tóc suôn mượt thì dùng Sunsilk.

Mỗi khách hàng sẽ có mỗi nhu cầu khác nhau. Hãy chú ý đến những lợi ích khách muốn có được từ sản phẩm của bạn. Vậy làm sao để xác định được những lợi ích mong muốn này?

Gợi ý là bạn hãy nhìn vào những đau đớn của khách hàng, ta có thể dễ dàng nhận ra được điều họ mong muốn nhận được nhất từ sản phẩm là gì.

Ta có thể xếp thứ tự ưu tiên danh sách này từ cao đến thấp. Hãy xác định những đau đớn cực độ và đau đớn trung bình của khách. Và xác định rõ xem rốt cuộc thì lợi ích nào mới là cần thiết và lợi ích nào chỉ đơn thuần có thêm thì tốt nhé.

2. Tạo lập bản đồ giá trị

Sản phẩm và dịch vụ

Đây đơn thuần là danh sách những sản phẩm hay dịch vụ mà bạn sẽ bán. Và điều bắt buộc là nó phải phù hợp với những giải pháp giá trị mà bạn đã xây dựng nên.

Cần hiểu rằng sản phẩm và dịch vụ không tạo ra giá trị khi đứng một mình. Ít nhất sản phẩm/ dịch vụ của bạn nên phù hợp với những việc cần làm, nỗi đau và lợi ích mong muốn của họ.

Thuốc giảm đau

Có bệnh thì phải chữa. Liều thuốc giảm đau của bạn chính là yếu tố sẽ xoa dịu những cơn đau của khách hàng. Những sản phẩm/ dịch vụ của bạn đưa ra nên tránh đi các yếu tố khiến họ khó chịu càng ít càng tốt.

Bạn không cần phải giải quyết tất cả những nỗi đau của khách hàng. Hãy tập trung vào những đau đớn mà bạn tự tin mình có thể chữa giỏi nhất. Thực tế chứng minh rằng bạn chỉ làm tốt nhất trong lĩnh vực mà bạn giỏi nhất. Đến bác sĩ cũng chẳng được mấy người có thể chữa được bách bệnh cả.

Yếu tố tạo lợi ích

Nghĩa là sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng. Yếu tố này sẽ thể hiện rõ cách bạn dự định tạo ra những kết quả và lợi ích mà họ kỳ vọng, khao khát hay đặc biệt hơn là sự ngạc nhiên.

Cũng như thuốc giảm đau, yếu tố tạo lợi ích không cần đáp ứng tất cả những lợi ích khách hàng mong muốn. Hãy tập trung vào những lợi ích cần thiết nhất và thứ mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ tạo ra sự khác biệt. Việc này sẽ tạo ra một sự bứt phá lớn trong công việc kinh doanh của ban đấy!

II. Các bước tạo hồ sơ khách hàng

1. Xác định khách hàng mục tiêu.

2. Liệt kê các công việc cần làm.

3. Liệt kê các nỗi đau của khách hàng.

4. Liệt kê các lợi ích mong muốn.

5. Sắp xếp (2), (3), (4) theo thứ tự ưu tiên.

*Lưu ý quan trọng: Một lưu ý nhỏ khi tạo hồ sơ chính là sự chi tiết!

Hãy cố gắng tìm và liệt kê nỗi đau thực tế càng chi tiết càng tốt và tránh chú trọng vào nỗi đau chung chung. Càng tỉ mỉ và chi tiết, bạn sẽ càng thành công.

Hiểu được khách hàng thì sẽ dễ dàng định hình được sản phẩm/dịch vụ mình sẽ cung cấp hơn. Dựa vào hồ sơ mới có thể tạo ra biểu đồ giá trị được. Và ngược lại, có biểu đồ giá trị thì bạn cũng sẽ dễ dàng thấu hiểu khách hàng của mình hơn.

nhận tư vấn
WISE BUSINESS

Trên đây chỉ mới giúp bạn phân tích các yếu tố về khách hàng. Còn nếu muốn tìm hiểu thêm về mô hình kinh doanh hiệu quả, hãy THEO DÕI WISE Business và LIKE FANPAGE ngay nhé!

Ứng tuyển ngay

Lương Hồng Ngọc

Co-Founder & Vice Director WISE BUSINESS. Giám đốc Marketing Hệ thống Trung tâm Anh ngữ WISE ENGLISH. Chuyên gia Marketing, diễn giả đào tạo về Marketing. Gần 10 năm kinh nghiệm trong ngành, trong đó có nhiều năm kinh nghiệm làm Marketing tại Vietnam Airlines, và là người phụ trách xây dựng thương hiệu của Hệ thống Trung tâm Anh ngữ WISE ENGLISH từ những ngày đầu thành lập.

Bài viết liên quan

NHÌN THẤU TÂM LÝ KHÁCH HÀNG CHUẨN CHỈ 100% CHỈ BẰNG CANVAS