Trang chủ » Sales » HÉ LỘ 16 BÍ THUẬT LÀM KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ KHÔNG ‘GẬT ĐẦU’

HÉ LỘ 16 BÍ THUẬT LÀM KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ KHÔNG ‘GẬT ĐẦU’

Lương Hồng Ngọc
30/06/2021

“Khách hàng là thượng đế” – một câu nói đi sâu vào văn hóa bán hàng mỗi doanh nghiệp, tuy nhiên, mỗi thượng đế sẽ có một tính cách khác nhau. Là một người bán hàng, bạn có lẽ đã nghe không biết bao nhiêu lời từ chối từ các thượng đế của mình. Để giải thích, họ sẽ đưa ra rất nhiều lý do khác nhau, tuy nhiên, giá thành sản phẩm là mối quan tâm chính yếu nhất.

Chắc hẳn đây là mối lo lắng của hầu hết các doanh nghiệp, bởi họ tin rằng với chất lượng sản phẩm của mình sẽ xứng đáng với giá thành. Vì vậy khi khách hàng chê giá cao thì đừng vội trả lời hay cãi lại ngay, bạn hãy im lặng vài giây sau đó đặt ra câu hỏi cho họ.

I. Sản phẩm nào mà họ đang so sánh trên thị trường?

Khi đặt câu hỏi, bạn sẽ biết được nhu cầu thực sự của khách hàng là gì, họ có thật lòng muốn mua sản phẩm hay không.

Nếu khách đã tìm hiểu, bạn hãy giải thích thông tin như chất lượng, tính năng sản phẩm để họ hiểu được sản phẩm nào trội hơn và từ đó, giá cả sẽ không còn là mối quan ngại của họ nữa.

II. Khách hàng có sẵn lòng bỏ qua một số yếu tố không cần thiết không?

Vị khách hàng nào cũng vậy, đều mong muốn sở hữu sản phẩm đó nhưng chỉ chịu chi số tiền “vừa phải”. Vậy người bán phải làm gì?

Bạn nên đưa ra một list tất cả tính ưu việt của sản phẩm mà khách cần và để họ tự tay gạch bỏ đi những yếu tố không cần thiết.

Ví dụ: Daikin là thương hiệu đứng đầu về chất lượng máy điều hòa. Tương ứng với tính năng điều hòa nhiệt độ giúp ngủ ngon và siêu tiết kiệm năng lượng thì bản thân khách phải trả một số tiền không nhỏ. Vậy, nhiệm vụ của họ là phải gạt đi yếu tố tài chính để sở hữu một sản phẩm mà họ mong muốn.

III. Hãy nêu lên tính năng đặc biệt của sản phẩm.

Sau khi tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ là gì, bạn sẽ bắt đầu tư vấn về sản phẩm bởi đa số khách hàng sẽ mua sản phẩm dựa trên nhu cầu thiết yếu nhất của họ.

Ví dụ: Một người thường xuyên đi công tác xa, công việc di chuyển nhiều cần đến laptop thì bạn phải khuyến khích họ lựa chọn những sản phẩm nhỏ, gọn và bền bởi tính thuận tiện của nó.

IV. So sánh chi phí sử dụng sản phẩm

Bạn thấy đấy, đôi lúc khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn chỉ vì giá cả hợp lý mà bỏ qua những tính năng quan trọng và nổi bật của sản phẩm. Chỉ cần một click chuột, những sản phẩm tương tự như bạn bán đã hiện ra với giá rẻ hơn cả chục lần trên Chợ tốt, Hội mua bán đồ cũ,…

Ví dụ: một chiếc xe ô tô mới có giá 500 triệu đồng, tuy nhiên, bạn chỉ cần bỏ ra 300 triệu là có thể mua một chiếc y chan đã qua sử dụng nhưng bạn quên mất rằng chi phí sửa chữa, hao tốn nhiên liệu,..cao hơn nhiều lần so với một chiếc xe mới.

V. Hậu quả khi việc mua hàng bị chậm trễ

Tính cấp bách của sản phẩm chính là một trong số những yếu tố then chốt để khách hàng mua nó vì họ hiểu rằng nếu như chậm trễ thì sẽ dẫn đến những hệ lụy sau này.

Ví dụ: một bệnh nhân bị viêm phổi và cần máy thở gấp. Trong tình huống cấp bách này, dù khách hàng biết máy thở của bạn giá cao thật đó nhưng họ sẽ mua ngay vì người thân họ đang ở giữa ranh giới sự sống và cái chết.

VI. Đề xuất khách trả góp

Hình thức trả góp với mức lãi suất gần như bằng 0 chính là phương pháp phổ biến nhất hiện nay của hầu hết doanh nghiệp. Có thế thấy tại những siêu thị điện máy, chỉ mất vài giây, khách hàng đã sở hữu sản phẩm mà họ mong muốn với số tiền ít ỏi.

VII. Tìm hiểu xem giá cả có phải là điều khách hàng quan tâm nhất hay không

Trước khi bán sản phẩm, hãy nhớ bán sự chân thành và nhiệt huyết của bạn trước. Lắng nghe nhu cầu khách hàng, những trăn trở của họ và lý do tại sao họ lại tìm đến bạn để hiểu được điều mà khách hàng trăn trở có thực sự là giá cả không. Từ đó, bạn sẽ tháo gỡ những thắc mắc của khách hàng dễ dàng hơn.

VIII. Chia nhỏ giá cả thành nhiều giai đoạn thời gian

Trong các buổi tư vấn tham gia Bảo hiểm Nhân thọ, tư vấn viên sẽ luôn chia nhỏ chi phí BHNT này ra từng ngày và họ sẽ nói với bạn rằng “chỉ cần 1-2 ly cà phê mỗi ngày, bạn đã được bảo vệ suốt cuộc đời” Và đó là lý do vì sao các tập đoàn BHNT tồn tại cho đến ngày hôm nay.

Tương tự, bạn cũng có thể chia nhỏ giá thành sản phẩm theo từng ngày, tuần, tháng… để khách hàng cảm thấy số tiền đó không lớn và họ có thể chi trả được.

IX. Khách đã từng mua sản phẩm tương tự chưa và giá có tốt hơn không?

Nếu là khách hàng mua lần đầu, hãy giải thích cho họ hiểu giá sản phẩm là hợp lý bằng cách chỉ ra những ưu, khuyết điểm của sản phẩm. Tuy nhiên, đối với khách hàng đã mua trước đó thì đừng quên phân tích rằng mỗi sản phẩm có một ưu điểm vượt trội và tính năng riêng biệt. Vì vậy, khách hàng không nên so sánh sản phẩm này với sản phẩm khác.

Ví dụ: Khi bạn đến cửa hàng điện máy, cùng một thương hiệu tủ lạnh Sharp, tuy nhiên giá cả của nó khác nhau vì dung tích chứa mỗi sản phẩm và tính năng cái nào nổi trội hơn thì sẽ có giá cao hơn.

nhận tư vấn
WISE BUSINESS

X. Thể hiện sự đồng cảm của bạn với khách hàng

Sau khi lắng nghe nhu cầu của khách hàng, bạn hãy đồng cảm và chia sẻ với họ bởi biết đâu khách hàng sẽ thay đổi suy nghĩ từ lúc ấy chẳng hạn khi bạn kể một câu chuyện xảy ra trong cuộc đời bán hàng của mình.

Ví dụ: Anh Tuấn trở thành khách hàng thân thiết của bạn kể từ lúc anh ta được bạn tư vấn mua chiếc điện thoại Samsung A7 bởi vì nó siêu tiết kiệm pin, tính năng đầy đủ lại giá cả hợp lý. Từ đó, bạn đã bán được không biết bao nhiêu sản phẩm cho người thân và bạn bè của ảnh.

XI. Những thứ tốt nhất có phải là rẻ nhất hay không?

Bạn hỏi nhẹ nhàng với khách hàng rằng “Có phải những thứ tốt nhất đều rẻ nhất hay không?” để họ giảm bớt những băn khoăn về giá mà chú trọng vào chất lượng sản phẩm hơn.

Ví dụ: Bạn tự tin rằng sản phẩm máy lọc nước của mình có thể lọc vi khuẩn đến 99% tuy nhiên giá của nó khá cao. Vậy, nếu khách hàng chỉ cần sản phẩm giá vừa phải thì tất nhiên máy lọc nước chỉ đạt hiệu suất 50-60% và gây ảnh hưởng đến sức khỏe chúng ta sau này.

XII. Giúp khách hàng lấy điểm hòa vốn

Điểm hòa vốn là tại đó doanh thu bằng tổng chi phí sản xuất kinh doanh.

Ví dụ: Khách hàng chi ra 2 triệu để mua một cái máy ép, tuy nhiên, số tiền này sẽ không mất đi mà nó sẽ giúp họ tăng thu nhập theo thời gian. Vậy, số tiền mà khách hàng đầu tư sẽ được lấy lại trong vòng 2-3 tháng sau đó chẳng hạn.

XIII. Mức giá nào mà khách hàng cảm thấy hợp lý?

Sau khi khách hàng đã chia sẻ thật lòng về mức giá mà họ có thể mua, trước tiên người bán cần cảm ơn vì họ đã nói ra suy nghĩ của mình. Đồng thời, hãy từ tốn hỏi rằng mức giá nào là phù hợp với họ. Từ đó, bạn sẽ nhận ra là khách hàng có nghiêm túc muốn mua và đã tìm hiểu hay chưa.

Ví dụ: Khi tư vấn, cô B thường đưa ra nhiều sản phẩm với giá cả khác nhau để khách hàng lựa chọn theo nhu cầu và túi tiền của mình. Điều này sẽ giúp khách hàng tự tin và dễ dàng mua sản phẩm hơn.

XIV. Vấn đề của khách hàng nằm ở giá bán hay ngân sách mà họ được phép sử dụng?

Nếu vấn đề của khách hàng nằm ở ngân sách của công ty, bạn hãy xin phép được trao đổi trực tiếp với người quyết định đó. Và tất nhiên, bạn hãy đưa ra các chính sách thanh toán như trả góp 0%, giảm giá thành sản phẩm khi khách chuyển khoản trước,… nếu đó là vấn đề từ chính khách hàng.

XV. “Nếu giá cả ko là vấn đề thì sản phẩm hoặc dịch vụ này có giải quyết được nhu cầu hoặc vấn đề của khách hàng không?”

Mục đích của câu hỏi là để bạn giúp khách hàng hiểu ra giữa giá cả và nhu cầu cá nhân thì cái nào là quan trọng hơn lúc này.

Ví dụ: Một vị khách nọ thực sự cần một sản phẩm làm nóng để bảo quản sữa. Lúc này, bạn không thể giới thiệu một sản phẩm chỉ bảo quản được rất ít thời gian vì giá nó rẻ mà hãy đưa cho khách sản phẩm tốt hơn dù giá có chênh lệch.

XVI. Đề nghị tặng sản phẩm thêm cho khách hàng thay vì giảm giá thành

Tâm lý khách hàng nào cũng vậy, đa số họ sẽ mua sản phẩm dù có giá hơi cao một tí nhưng tặng kèm nhiều sản phẩm khác. Đánh vào tâm lý này, tại hầu hết các siêu thị, họ thường ít áp dụng cách giảm giá thành mà thay vào đó là đính kèm nhiều quà tặng khác nhau khi mua sản phẩm đó.

Bạn thấy đấy, công việc bán hàng sẽ trở nên nhẹ nhàng và giản đơn hơn rất nhiều nếu chúng ta biết áp dụng một trong những cách trên vào thực tế. Dĩ nhiên, bạn phải là một người thực sự biết lắng nghe và giải quyết những trăn trở của khách hàng nếu muốn trở thành người bán hàng thành công.

WISE Business cũng không ngoại lệ! Tất cả khách hàng đến với WISE đều được lắng nghe, chia sẻ và cùng WISE gỡ rối những khó khăn. Vậy bạn còn chần chừ gì nữa?

Đừng quên THEO DÕI WISE Business & LIKE FANPAGE để việc bán hàng của bạn trở nên đơn giản và hiệu quả nhé!

Ứng tuyển ngay

Lương Hồng Ngọc

Co-Founder & Vice Director WISE BUSINESS. Giám đốc Marketing Hệ thống Trung tâm Anh ngữ WISE ENGLISH. Chuyên gia Marketing, diễn giả đào tạo về Marketing. Gần 10 năm kinh nghiệm trong ngành, trong đó có nhiều năm kinh nghiệm làm Marketing tại Vietnam Airlines, và là người phụ trách xây dựng thương hiệu của Hệ thống Trung tâm Anh ngữ WISE ENGLISH từ những ngày đầu thành lập.

Bài viết liên quan