SPIN – BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THU HÚT KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT MỌI THỜI ĐẠI !!!
- Lương Hồng Ngọc
- 30/06/2021
Thu hút khách hàng trong việc mua bán là việc không dễ dàng chút nào, cũng như việc gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Vì vậy, Neil Rackham đã đưa ra việc sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đến quyết định có lợi cho mình.
Về bản chất SPIN – là nghệ thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Neil Rackham đã quan sát nhiều thương vụ lớn thành công trong nhiều năm để đưa ra được quy trình này. Theo ông, những người bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình, vấn đề, gợi ý và định hướng.
I. Thu nhập thông tin của khách hàng với câu hỏi tình hình
Dạng câu hỏi đầu tiên thường được nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình. Đặt những câu hỏi này giúp nhân viên sẽ thu nhập được thông tin của khách hàng và dễ dàng thu hút khách hàng.
II. Tìm kiếm câu hỏi bằng vấn đề khi thu hút khách hàng
Những người chưa có kinh nghiệm thường đặt ra quá nhiều câu hỏi về tình hình và sợ câu hỏi vấn đề. Thay vào tiến đến câu hỏi tiếp theo, họ thường giới thiệu quá dông dài về sản phẩm cũng như dịch vụ của mình; điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến cuộc gặp gỡ của người bán và khách hàng.
Các câu hỏi vấn đề được sử dụng với mục đích khám phá các nhu cầu ẩn của khách hàng. Lúc này người bán hàng cần phải làm sáng tỏ: khách hàng còn không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ ở những điểm nào. Vì vậy, khi thuyết phục khách hàng không nên thiếu những câu hỏi vấn đề:
Nếu một thương vụ không lớn lắm, chỉ cần một cuộc gặp gỡ là đủ, thì càng nhiều câu hỏi vấn đề càng dễ bán được hàng. Còn trong một vụ mua bán có giá trị lớn, thì số lượng câu hỏi lại không ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng; với trường hợp này thì người bán cần nên tìm hiểu quan điểm của khách hàng về tình hình thực tại về sản phẩm/dịch vụ bạn đang định bán.
WISE BUSINESS
III. Gợi ý thông qua những câu hỏi
Trong tất cả các câu hỏi trong quy trình SPIN thì đây là câu hỏi phức tạp nhất. Chúng ta vẫn chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục các câu hỏi gợi ý để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên lớn, rõ ràng và khẩn cấp hơn.
– Điều này có làm tăng chi phí không ? (Chi phí)
IV. Xác định điểm chốt bằng câu hỏi định hướng
Và cuối cùng, các bạn cần tiếp tục đặt ra những câu hỏi định hướng về nhu cầu nhằm làm lộ hẳn ra mong muốn của khách hàng và làm cho họ tự nhận ra được lợi ích của sản phẩm để thu hút khách hàng lựa chọn nó.
Nói chung, số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Bạn cần phải nắm được tình hình lúc đấy khi áp dụng câu hỏi này có ổn không để tạo cho khách hàng cảm thấy thoải mái nhất và không cảm thấy bị gây sức ép.
Đặt câu hỏi định hướng bằng công thức sau:
– Đặt câu hỏi về khả năng cung cấp các giải pháp tiềm năng để có thể giải quyết nhu cầu/vấn đề cốt lõi.
– Câu hỏi chi phí/ nhu cầu đến trực tiếp từ các câu hỏi gợi ý.
Ứng tuyển ngay
"Hãy like và share nếu thấy bài viết hữu ích. Sự ủng hộ của bạn sẽ giúp chúng tôi có thêm động lực sản xuất nhiều kiến thức giá trị hơn"
Lương Hồng Ngọc
Bài viết liên quan
ĐIỀU GÌ TẠO NÊN KỲ VỌNG CỦA KHÁCH HÀNG? CÁCH ĐÁP ỨNG KỲ VỌNG
Trong thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh ngày nay, việc tạo nên và đáp ứng kỳ vọng của khách hàng đã trở thành một phần quan trọng để xây
NẮM BẮT NGAY 4 KIỂU TÂM LÝ KHÁCH HÀNG ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHỐT SALE 100%
Việc hiểu rõ tâm lý khách hàng và tận dụng nó là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả chốt sale. Không chỉ dựa vào sản
7 NGUYÊN LÝ BÁN HÀNG ĐỈNH CAO – DÂN KINH DOANH NÊN ĐỌC
Khi bạn có nguyên lý bán hàng đỉnh cao, nó sẽ ảnh hưởng đến cách bán hàng của bạn. Những kỹ năng bán hàng này, sẽ giúp bạn chiến thắng
CÁCH XÂY DỰNG LÒNG TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG
Khách hàng được xem là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp, nó giúp cho công ty luôn tồn tại trên thị trường. Việc chăm
SALES LÀ NGHỀ MUỐN DỄ THÌ RẤT DỄ, NHƯNG KHÓ THÌ LẠI KHÓ VÔ CÙNG
Dễ vì cái nghề này không kén, ai cũng có thể làm được. Sinh viên mới ra trường, công việc dễ xin nhất là sales, nhân viên thất nghiệp không
“TỘI PHẠM KHÁCH HÀNG” – LIỀU THUỐC ĐỘC GIẾT CHẾT MỌI DOANH NGHIỆP
Trải nghiệm khách hàng luôn là điều mà các doanh nghiệp rất lưu tâm đến. Nhưng không thể chắc chắn được 100% đem lại cho khách hàng những trải nghiệm