Thu hút khách hàng trong việc mua bán là việc không dễ dàng chút nào, cũng như việc gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Vì vậy, Neil Rackham đã đưa ra việc sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đến quyết định có lợi cho mình.

Về bản chất SPIN – là nghệ thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Neil Rackham đã quan sát nhiều thương vụ lớn thành công trong nhiều năm để đưa ra được quy trình này. Theo ông, những người bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình, vấn đề, gợi ‎ý và định hướng.

SPIN chìa khoá vạn năng chinh phục khách hàng chốt sale thần tốc

I. Thu nhập thông tin của khách hàng với câu hỏi tình hình

Dạng câu hỏi đầu tiên thường được nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình. Đặt những câu hỏi này giúp nhân viên sẽ thu nhập được thông tin của khách hàng và dễ dàng thu hút khách hàng.

II. Tìm kiếm câu hỏi bằng vấn đề khi thu hút khách hàng

Những người chưa có kinh nghiệm thường đặt ra quá nhiều câu hỏi về tình hình và sợ câu hỏi vấn đề. Thay vào tiến đến câu hỏi tiếp theo, họ thường giới thiệu quá dông dài về sản phẩm cũng như dịch vụ của mình; điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến cuộc gặp gỡ của người bán và khách hàng.

Các câu hỏi vấn đề được sử dụng với mục đích khám phá các nhu cầu ẩn của khách hàng. Lúc này người bán hàng cần phải làm sáng tỏ: khách hàng còn không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ ở những điểm nào. Vì vậy, khi thuyết phục khách hàng không nên thiếu những câu hỏi vấn đề:

Nếu một thương vụ không lớn lắm, chỉ cần một cuộc gặp gỡ là đủ, thì càng nhiều câu hỏi vấn đề càng dễ bán được hàng. Còn trong một vụ mua bán có giá trị lớn, thì số lượng câu hỏi lại không ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng; với trường hợp này thì người bán cần nên tìm hiểu quan điểm của khách hàng về tình hình thực tại về sản phẩm/dịch vụ bạn đang định bán.

nhận tư vấn
WISE BUSINESS

Tên

Email

Phone

Lĩnh vực quan tâm

Lĩnh vực bạn quan tâm?Văn hóa doanh nghiệpQuản trị nhân sựSalesMarketing

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN

III. Gợi ý thông qua những câu hỏi

Trong tất cả các câu hỏi trong quy trình SPIN thì đây là câu hỏi phức tạp nhất. Chúng ta vẫn chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục các câu hỏi gợi ý để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên lớn, rõ ràng và khẩn cấp hơn.

Sau khi biết được có vấn đề tồn tại, bạn cần sử dụng phương pháp SPIN cần phải tạo ra sự nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề này nghiêm trọng đến nỗi có thể khiến họ cảm thấy thật tồi tệ.Nhờ vào câu hỏi gợi ý, nhân viên bán hàng sẽ buộc khách hàng nhận thức được những hậu quả thực sự khủng khiếp này.

Theo công thức này sẽ giúp bạn đặt những câu hỏi gợi ý dễ dàng hơn:

– Nó ảnh hưởng gì tới đầu ra ? (Mục tiêu)

– Nó có làm chậm quá trình mở rộng đã đề ra không ? (Thời gian đạt mục tiêu)

– Điều này có làm tăng chi phí không ? (Chi phí)

IV. Xác định điểm chốt bằng câu hỏi định hướng

Và cuối cùng, các bạn cần tiếp tục đặt ra những câu hỏi định hướng về nhu cầu nhằm làm lộ hẳn ra mong muốn của khách hàng và làm cho họ tự nhận ra được lợi ích của sản phẩm để thu hút khách hàng lựa chọn nó.

Nói chung, số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Bạn cần phải nắm được tình hình lúc đấy khi áp dụng câu hỏi này có ổn không để tạo cho khách hàng cảm thấy thoải mái nhất và không cảm thấy bị gây sức ép.

Đặt câu hỏi định hướng bằng công thức sau:

– Đặt câu hỏi về khả năng cung cấp các giải pháp tiềm năng để có thể giải quyết nhu cầu/vấn đề cốt lõi.

– Câu hỏi chi phí/ nhu cầu đến trực tiếp từ các câu hỏi gợi ý.

Việc sử dụng bộ câu hỏi SPIN rất quan trọng – đây là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của thu hút khách hàng. Quy trình này sẽ giúp bạn nắm bắt chắc tâm lý của họ khi thu hút khách hàng; bên cạnh đó, bạn cần luyện tập nó để không gây tâm lý khó chịu cũng như phản tác dụng và làm kết thúc phi vụ nhanh chóng.

Chính vì luôn luôn sử dụng quy trình SPIN mà WISE có thể thu hút được nhiều học viên. Mỗi nhân viên tư vấn tại WISE đều được đào tạo để thu hút khách hàng cũng như tạo cho khách hàng được tâm lý thoải mái nhất khi đến trung tâm.

Và đừng quên THEO DÕI WISE Business và LIKE FANPAGE để bỏ lỡ bất kỳ bài viết mới nhất nào từ WISE nhé!