Phát triển và xây dựng các kênh phân phối là một quá trình thiết yếu trong chiến lược tiếp thị của một công ty. Thông qua các kênh phân phối sẽ giúp sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Từ đó giúp công ty kết nối và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, đột phá doanh thu… Ở bài viết này, WISE Business sẽ chia sẻ đến bạn tất tần tật kiến thức và chiến lược liên quan đến kênh phân phối! Cùng khám phá nhé!

I. Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối đề cập đến toàn bộ mạng lưới các cá nhân và tổ chức tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó bao gồm tất cả các bên trung gian là một phần của chuỗi cung ứng, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà bán lẻ và thậm chí cả các nền tảng thương mại điện tử.

Khái niệm kênh phân phối rất cần thiết đối với các công ty vì nó xác định cách sản phẩm hoặc dịch vụ được chuyển đến khách hàng. Việc lựa chọn đúng kênh phân phối có thể giúp một công ty tiếp cận thị trường mục tiêu của mình một cách hiệu quả và hiệu quả hơn, đồng thời nó cũng có thể tác động đến sự thành công chung của doanh nghiệp.

Chẳng hạn, một công ty có thể quyết định sử dụng kênh phân phối trực tiếp để bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua trang web hoặc cửa hàng thực của mình. Ngoài ra, nó có thể lựa chọn kênh phân phối gián tiếp bằng cách bán sản phẩm thông qua các trung gian như nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ.

Nhìn chung, khái niệm kênh phân phối là một khía cạnh quan trọng trong chiến lược tiếp thị của công ty và nó đòi hỏi phải xem xét cẩn thận để đảm bảo rằng các kênh phân phối phù hợp được sử dụng để tiếp cận đối tượng mục tiêu dự định.

Tham khảo thêm: CÁCH ĐỌC BÁO CÁO TÀI CHÍNH BÀI BẢN NHANH CHÍNH XÁC NHẤT

II. Tầm quan trọng của kênh phân phối đối với doanh nghiệp

Quản lý kênh phân phối bán hàng

Kênh phân phối rất cần thiết cho doanh nghiệp vì nó đem lại rất nhiều lợi ích về lâu về dài. Đặc biệt phải kể đến 5 lợi ích ưu việt sau:

1. Tiếp cận thị trường rộng lớn hơn

Kênh phân phối cung cấp cho doanh nghiệp khả năng tiếp cận thị trường lớn hơn bằng cách cho phép họ tiếp cận khách hàng ở các địa điểm khác nhau. Bằng cách tận dụng các kênh phân phối khác nhau, doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi tiếp cận và tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

2. Hiệu quả về chi phí

Kênh phân phối có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí bán sản phẩm bằng cách cho phép họ tận dụng cơ sở hạ tầng hiện có của các trung gian. Ví dụ: sử dụng nhà bán buôn có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu kho và vận chuyển.

3. Cải thiện trải nghiệm của khách hàng

Kênh phân phối có thể giúp doanh nghiệp cải thiện trải nghiệm của khách hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng các tùy chọn khác nhau để mua sản phẩm của họ. Khách hàng có thể chọn mua sản phẩm thông qua các cửa hàng thực tế, các kênh trực tuyến hoặc thậm chí thông qua các thị trường của bên thứ ba.

4. Quản lý hàng tồn kho

Các kênh phân phối có thể giúp doanh nghiệp quản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn bằng cách cho phép họ phân phối sản phẩm của mình đến các địa điểm khác nhau dựa trên nhu cầu. Điều này có thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí tồn kho và tránh hết hàng.

5. Tăng doanh số bán hàng 

Các kênh phân phối hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng bằng cách đảm bảo rằng sản phẩm của họ luôn sẵn sàng cho khách hàng ở đúng địa điểm và vào đúng thời điểm. Bằng cách có một kênh phân phối được thiết kế tốt, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng sản phẩm của họ dễ dàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu, điều này có thể giúp thúc đẩy doanh số bán hàng.

Nhìn chung, các kênh phân phối là một thành phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của một doanh nghiệp. Một kênh phân phối được thiết kế tốt có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn, giảm chi phí, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và cuối cùng là tăng doanh số bán hàng.

III. Các kênh phân phối phổ biến hiện nay

1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh bán hàng trực tiếp là kênh tiêu thụ sản phẩm không qua trung gian và cần vốn đầu tư lớn. Đặc biệt ở kênh phân phối này thì sản phẩm được bán trực tiếp bởi nhà sản xuất, kênh được đánh giá cao về tính hiệu quả, tiện lợi và nhanh chóng.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh bán hàng gián tiếp là kênh bán sản phẩm thông qua sự can thiệp của bên thứ ba. Mô hình kênh bán hàng gián tiếp không đòi hỏi công ty phải đầu tư nhiều vốn như bán hàng trực tiếp. 

Tuy nhiên, hạn chế của mô hình phân phối này là cần thời gian để sản phẩm đến tay khách hàng. Việc giao hàng có thể bị gián đoạn hoặc trì hoãn do phải thông qua trung gian và các thủ tục liên quan.

Ví dụ: Nhà máy bia Heineken sử dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp, bán bia cho người tiêu dùng thông qua bên thứ ba trung gian đóng vai trò là nhà phân phối bia.

3. Kênh phân phối đại trà

Mô hình kênh phân phối đại trà phù hợp với hàng hóa thông thường và hàng tiêu dùng nhanh liên quan đến các kênh phân phối đại chúng được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ. 

Ví dụ, Vinamilk áp dụng chiến lược phân phối đại trà cho sản phẩm của mình. Vinamilk có hệ thống phân phối với hơn 220.000 điểm bán tại 63 bang và thành phố. 

4. Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền phù hợp với các mặt hàng cao cấp đắt tiền. Nếu một nhà bán lẻ chọn độc quyền bán sản phẩm của mình, nhà bán lẻ đó phải cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty đó. 

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể bán sản phẩm của mình trong các cửa hàng mang thương hiệu của riêng mình. Giá bán sản phẩm được quy định theo giá ước tính tương đối ổn định.

Ví dụ, công ty đồng hồ Seiko đã đưa ra chiến lược bán hàng độc quyền. Tại hệ thống cửa hàng, sản phẩm được trưng bày theo tiêu chuẩn của công ty.

5. Kênh phân phối chọn lọc

Kênh bán hàng chọn lọc là kênh bán hàng được lựa chọn giữa bán độc quyền và bán tập trung. Nếu bạn chọn mô hình phân phối này, sản phẩm của bạn sẽ được phân phối ở nhiều nơi, nhưng không nhiều. 

Để tránh việc các thương hiệu cạnh tranh trên cùng một kệ hàng, nhiều công ty đang áp dụng mô hình kênh phân phối chọn lọc đồng thời mở các giao dịch với các nhà bán lẻ. 

Ví dụ: Giày Nike được bán trong các cửa hàng bách hóa cao cấp và các nhà bán lẻ lớn.

IV. Các bước triển khai giúp kênh phân phối hoạt động hiệu quả

• Bước 1: Đặt mục tiêu phân phối rõ ràng

Doanh nghiệp nên có mục tiêu rõ ràng cho kênh phân phối của mình. Các mục tiêu này phải phù hợp với chiến lược tiếp thị tổng thể của họ và cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, có liên quan và có thời hạn (SMART). Điều này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kênh phân phối của mình.

• Bước 2: Xác định thị trường mục tiêu

Các doanh nghiệp nên xác định thị trường mục tiêu của mình và xác định các kênh tốt nhất để tiếp cận họ. Điều này sẽ giúp họ xác định các kênh phân phối hiệu quả nhất cho các sản phẩm và dịch vụ của họ.

• Bước 3: Phát triển quan hệ đối tác với các trung gian

Các doanh nghiệp nên phát triển quan hệ đối tác với các trung gian, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà bán lẻ và nhà phân phối, để giúp phân phối sản phẩm của họ một cách hiệu quả. Điều này liên quan đến việc xác định và lựa chọn các trung gian phù hợp với mục tiêu phân phối và thị trường mục tiêu của họ.

• Bước 4: Xây dựng kế hoạch phân phối

Doanh nghiệp nên xây dựng kế hoạch phân phối trong đó vạch ra các hành động cụ thể sẽ thực hiện để phân phối sản phẩm của mình một cách hiệu quả. Kế hoạch phân phối nên bao gồm các chi tiết như các kênh phân phối sẽ được sử dụng, các khu vực địa lý sẽ được bao phủ và các hoạt động tiếp thị và quảng cáo sẽ được sử dụng.

• Bước 5: Theo dõi và đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối

Doanh nghiệp nên thường xuyên theo dõi và đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối của mình. Điều này sẽ giúp họ xác định bất kỳ vấn đề hoặc lĩnh vực nào cần cải thiện và thực hiện các điều chỉnh cần thiết để đảm bảo rằng các kênh phân phối đang hoạt động hiệu quả.

• Bước 6: Đào tạo và hỗ trợ các trung gian

Các doanh nghiệp nên đào tạo và hỗ trợ các trung gian để đảm bảo rằng họ hiểu các sản phẩm và dịch vụ đang được phân phối và có thể bán chúng cho khách hàng một cách hiệu quả.

• Bước 7: Duy trì mối quan hệ và giao tiếp chặt chẽ với các trung gian

Các doanh nghiệp nên duy trì mối quan hệ và giao tiếp chặt chẽ với các trung gian để đảm bảo rằng họ phù hợp với các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp và có thể cung cấp phản hồi có giá trị để cải thiện các kênh phân phối.

Nhìn chung, việc thực hiện hiệu quả các bước này có thể giúp doanh nghiệp đảm bảo rằng các kênh phân phối của họ hoạt động hiệu quả và giúp họ đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng.

V. Các chiến lược phát triển kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp

• Bán hàng trực tiếp

 Bán hàng trực tiếp đề cập đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng mà không sử dụng trung gian. Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp có sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ hoặc các cửa hàng thực tế. Bằng cách bán trực tiếp cho khách hàng, doanh nghiệp có thể giữ quyền kiểm soát trải nghiệm của khách hàng và thu được phản hồi có giá trị của khách hàng.

• Bán hàng gián tiếp

Bán hàng gián tiếp đề cập đến việc sử dụng các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ và nhà phân phối để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp không có nguồn lực hoặc chuyên môn để quản lý kênh phân phối của mình.

• Phân phối đa kênh

Phân phối đa kênh đề cập đến việc sử dụng nhiều kênh phân phối để tiếp cận khách hàng. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi và tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh khác nhau.

• Phân phối độc quyền

Phân phối độc quyền đề cập đến việc sử dụng một trung gian duy nhất để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp có sản phẩm cao cấp hoặc sang trọng đòi hỏi kiến ​​thức chuyên môn hoặc chuyên môn để bán hàng hiệu quả.

• Phân phối có chọn lọc

Phân phối có chọn lọc đề cập đến việc sử dụng một số lượng hạn chế các trung gian để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp muốn duy trì quyền kiểm soát quá trình phân phối và đảm bảo rằng sản phẩm của họ được bán ở đúng địa điểm và đúng khách hàng.

• Nhượng quyền thương mại

Nhượng quyền thương mại đề cập đến việc sử dụng bên nhận quyền để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi tiếp cận và tiếp cận khách hàng ở các địa điểm khác nhau trong khi vẫn giữ quyền kiểm soát đối với thương hiệu và sản phẩm cung cấp của họ.

Nhìn chung, các chiến lược phát triển kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào nhu cầu, mục tiêu và thị trường mục tiêu cụ thể của họ. Điều quan trọng là phải đánh giá ưu điểm và nhược điểm của từng chiến lược và chọn chiến lược phù hợp với mục tiêu tiếp thị và bán hàng tổng thể của doanh nghiệp.

Hi vọng với những chia sẻ của WISE Business trên đây, bạn đã biết thêm về các mô hình kênh phân phối đang phổ biến hiện nay. Từ đó giúp bạn có thể xây dựng và phát triển các kênh bán hàng phù hợp và mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn.

Theo dõi website WISE Business, group GIÀU LÊN NHỜ MARKETING và group Zalo CHIA SẺ BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP để cập nhật thêm nhiều tin tức mới nhé!